Como gerar novos clientes para transportadoras

Se você é do ramo logístico e tem dificuldades sobre como gerar clientes para transportadoras, este artigo traz informações valiosas para o seu negócio e a sua empresa. 

Para tanto, existem alguns conceitos básicos que precisam ser entendidos antes de executar qualquer estratégia de comunicação e de marketing. 

Hoje, no mercado digital, o embarcador coleta o máximo de informações possíveis sobre a empresa ou serviço de interesse na Internet. Ou seja, antes de ligar para a sua transportadora, provavelmente ele já fez a lição de casa, mapeando a sua área de atuação, especialidade, clientes atendidos, se faz sentido para o negócio dele, etc. 

Segundo o levantamento Global Consumer Insights Survey, feito pela PwC, 79% dos brasileiros pesquisam antes de ir às compras. Isso não seria muito diferente da mentalidade de compra B2B. 

Um ponto importante é a pré-lista, que define o jogo por completo. Os compradores B2B chegam ao processo formal de compra já com fornecedores em mente. Entre 80% e 90% deles escolhem alguém dessa lista inicial. 

Dito isso, o ciclo médio caiu de 11,3 para 10,1 meses entre 2024 e 2025, e o primeiro contato com fornecedores agora acontece quando o comprador percorreu apenas 61% do caminho. 

A pesquisa autônoma ganhou um aliado novo: 94% usam LLMs no processo de compra, 72% toparam com os AI Overviews do Google e 80% dizem confiar em ferramentas de IA pelo menos às vezes.

Só que essa independência não está se traduzindo em decisões mais seguras. Os compradores ainda acumulam em média 16 interações com o fornecedor vencedor, número que não mudou. 

Portanto, é de suma importância que a sua transportadora tenha um site completo, responsivo, com informações relevantes para os seus clientes, desde conteúdos interativos, artigos de blog, material publicado na imprensa, entre outros, para que o embarcador ligue e feche negócio. 

Ou seja, se o site não convence, o embarcador simplesmente fecha a aba e procura o que ele quer no concorrente. 

Note que este post é focado, especificamente, na conjuntura do seu site, não nos erros operacionais da empresa. Fique conosco até o final!

Como gerar clientes para transportadoras: o seu vendedor 24h

Vamos explicar cada um deles de forma organizada. 

Por que ter um site próprio?

Ter um site próprio é o mesmo que ter uma casa que você mesmo construiu ou comprou no mundo real. Nele, temos controle do que material que é publicado, seu formato e como o conteúdo é distribuído para o público-alvo e persona. 

Digo isso porque não é recomendável alocar os ativos oficiais da sua empresa em páginas do Facebook ou perfis pessoais no LinkedIn. Estes locais são denominados, dentro do marketing, de terreno alugado. Você fica refém das mudanças de algoritmo e até mesmo do fechamento destes serviços sem aviso prévio. 

Em outras palavras, no terreno alugado a sua empresa corre o risco de perder alcance, oportunidades e até mesmo a própria existência digital. Não faça isso!

Quais são os itens básicos de um site corporativo?

Uma transportadora séria investe em site próprio, que contém os seguintes itens para rodar de forma básica:

• Domínio (um endereço URL da sua empresa, que digitamos no navegador. Exemplo: www.transportadorax.com.br)
• Hospedagem (pode ser Hostinger, UOL Host, Locaweb, etc.)
• Endereço de e-mail próprio
• Automação de marketing para envio de newsletters e materiais ricos

Outras informações e interações interessantes que o site pode ter é, por exemplo, uma calculadora de frete, um blog de conteúdo sobre os serviços prestados pela transportadora, formulário de contato, etc. 

Resumidamente, o site próprio além de ser o cartão de visitas da sua empresa, deve apresentar todas as ferramentas e informações necessárias para que o seu cliente ideal o encontre e consiga marcar uma reunião com a diretoria ou equipe responsável. 

Os 7 erros que você não deve cometer dentro do seu site

Claro que, quando temos um site próprio, precisamos seguir um protocolo de boas práticas para que o conteúdo seja indexado e localizado na Web, além de estarmos atentos a detalhes técnicos da página. 

Vamos explicar em detalhes os 7 erros que você não deve cometer no site da sua transportadora. 

1. Sem CTA visível

O CTA (do inglês Call To Action), é uma chamada de ação que toda página de vendas deve ter, preferencialmente visível e de fácil entendimento pelos olhos do usuário. 

Trata-se do comando que a sua empresa deseja que o usuário efetue. 

No caso de uma transportadora, não basta o cliente acessar o site, ler o conteúdo e ficar por isso mesmo. A página precisa ter sessões estratégicas onde ele possa deixar informações de contato ou coletar o número de telefone ou e-mail da empresa. 

Ao preencher o formulário de contato com nome e endereço de e-mail para um primeiro contato, a sua equipe de vendas pode iniciar a avaliação da qualidade do lead, que é nutrido ao longo de um período de tempo por conteúdos ricos, textos de blog, etc.

Outra forma comum de CTA é habilitar o botão do WhatsApp Business, ou do chat integrado ao seu CRM, para o lead conversar diretamente com a equipe de vendas. 

Sem um CTA visível, é a mesma coisa que o seu motorista dirigir o caminhão de olhos vendados. Sem uma ação definida, o usuário simplesmente fecha a aba do navegador e procura as informações do seu concorrente para fechar um frete.

2. Textos genéricos da página principal

Evite textos muito genéricos na página principal do site da sua transportadora. Aliás, evite termos genéricos em todas as páginas. Frases do tipo “soluções completas em transporte” não dizem nada para o decisor. 

Em contrapartida, a sua homepage precisa responder, rapidamente, às seguintes perguntas para o usuário:

• Quais rotas que a sua transportadora executa
• Tipos de carga transportada
• O que torna a sua empresa a escolha número 1 de todos os embarcadores

Lembre-se: textos vagos, ou feitos por IA, não geram credibilidade ou posicionamento. 

3. Nenhuma prova social de credibilidade

No ambiente digital, as provas sociais são a melhor maneira de fazer qualquer produto ou serviço vender mais rápido, seja no B2B ou B2C. No caso das transportadoras, não poderia ser diferente. 

De acordo com uma pesquisa do LinkedIn:

• 8 em cada 10 tomadores de decisão buscam informações e conselhos sobre soluções B2B fora do comitê de compras.
• Avaliações, pesquisas e estatísticas de uso de outros usuários de tecnologia representam 51% das fontes confiáveis da atualidade.
• 70% dos compradores de tecnologia costumam discutir soluções ou fornecedores com seus colegas de profissão.
• 95% dos compradores consultam avaliações online antes de efetuar uma compra.
• Um produto com cinco avaliações tem 270% mais probabilidade de ser comprado do que um produto sem nenhuma avaliação.

Logo, é interessante solicitar avaliações dos seus clientes, que podem ser enviadas por e-mail, mensagens de WhatsApp, coletadas via ligação telefônica, enfim. Publique-as no site, preferencialmente na página principal, com o nome do responsável, cargo e empresa. 

Sem avaliações e referências, fica muito difícil para a sua empresa aumentar a carteira de clientes. 

4. Site não otimizado para dispositivos móveis

Se no B2C as pessoas tendem a comprar produtos diretamente dos seus smartphones, no B2B a situação é a mesma. 

A importância de um site responsivo (feito para dispositivos móveis) e otimizado para compras B2B se justifica pelo fato de que o processo moderno de decisão de compra corporativa é cada vez mais centrado em uma jornada mobile-first e de autoatendimento, onde barreiras de usabilidade resultam em abandono imediato. 

Como as taxas médias de conversão do e-commerce B2B variam de forma modesta entre 1,8% e 2,7% devido a ciclos de vendas longos e múltiplos tomadores de decisão, o site responsivo se torna o principal canal para capturar compradores na fase crítica de pesquisa móvel. 

Quando você tem um site móvel fluído, as chances de compra e interesse são maiores, otimizando o funil de vendas corporativo para transformar o tráfego de pesquisa em conversões valiosas.

5. Sem conteúdo ou blog

O site da sua empresa só aparecerá nas primeiras posições dos mecanismos de busca através do blog. É desta maneira que o algoritmo do Google, Bing e outros opera. 

Sem conteúdo no blog, a tendência é que o site da sua transportadora fique no ostracismo, sem clientes, sem ligação telefônica, sem nada. 

O conteúdo é o que posiciona o site nas buscas e constrói autoridade ao longo do tempo. Para isso, invista em informação que gere valor ao seu cliente. 

O foco central do seu blog é a possibilidade de mostrar como sua empresa funciona, de maneira didática, mostrando todo o diferencial de operação, curiosidades, como é o dia a dia, etc. 

O embarcador precisa destas informações para construir interesse na sua marca. 

6. Carregamento lento

O carregamento lento é um dos aspectos técnicos que a sua equipe de desenvolvedores ou responsável pelo website deve se atentar com prioridade. 

O site que demora para abrir, seja na versão desktop ou mobile, é um dos principais motivos para o usuário fechar a aba do navegador e partir para o conteúdo do concorrente. 

Todos os aspectos técnicos podem ser solucionados pelos desenvolvedores e verificados pelo site PageSpeed Insights, do Google, que é gratuito e ilimitado. 

Exemplos corriqueiros que causam lentidão:

• Mais de 3 segundos para abrir a página principal, ou do post do blog
• Velocidade da página
• Imagens pesadas e servidor de hospedagem ruim

7. Sem estratégia de captação

Por fim, o erro que a sua transportadora não pode cometer é a falta de estratégia para captação de leads. 

Logo, o seu site deve conter algumas funcionalidades básicas:

• Formulário de contato, com nome e endereço de e-mail pelo menos
• Botão flutuante do WhatsApp
• Converter as visitas dos usuários em vendas
• Conteúdo de valor que gera interesse e curiosidade

Como saber se o seu site está gerando clientes

Ter um site no ar não significa que ele está trabalhando por você. Antes de qualquer ajuste, é preciso entender o que os dados já estão dizendo. 

O Google Analytics oferece exatamente isso: um painel com informações sobre o comportamento de quem visita o seu site. 

Três métricas, em especial, ajudam a identificar se o site está cumprindo o papel de gerar contatos e orçamentos para a sua transportadora. Vamos abordá-las em detalhes abaixo.

3 métricas para acompanhar no Google Analytics

Taxa de rejeição

A taxa de rejeição mostra o percentual de visitantes que acessam uma única página do seu site e a abandonam sem interagir, ou seja, sem clicar em nenhum botão, preencher formulário ou navegar para outra seção. Para sites de serviços de transporte, onde o objetivo é que o visitante entre em contato ou solicite um orçamento, essa métrica merece atenção constante.

Tempo médio na página

Essa métrica indica quanto tempo, em média, os visitantes ficam em cada página antes de sair. 

Quando o tempo é alto, há uma boa chance de que o conteúdo está sendo lido. 

Quando é baixo, o visitante provavelmente não encontrou o que procurava, ou o site demorou demais para carregar e ele desistiu antes mesmo de ler qualquer coisa.

Conversões

As conversões indicam as ações que os usuários realizam no site, como preencher um formulário ou realizar uma compra. 

Esse KPI é fundamental para avaliar o retorno sobre o investimento em marketing digital. 

No caso de transportadoras, as conversões mais comuns são: formulários de contato preenchidos, cliques no botão do WhatsApp e solicitações de cotação. 

Se nenhuma dessas ações está sendo registrada, o site está trazendo visitantes sem convertê-los em clientes.

Como interpretar os números do Google Analytics

Os dados do Analytics raramente precisam de uma interpretação complicada.

Na maioria dos casos, três combinações já entregam um diagnóstico claro. Veja a seguir:

Taxa de rejeição acima de 70% com tempo baixo na página

Esse cenário aponta para dois problemas possíveis: o conteúdo da página não corresponde ao que o visitante estava buscando, ou o site carrega lentamente e ele simplesmente desiste. 

Sites lentos estão entre as principais razões para as altas taxas de rejeição. 

Nesses casos, antes de mexer no conteúdo, vale checar a velocidade de carregamento, especialmente em dispositivos móveis.

Tempo alto na página, mas zero conversões

Aqui, o conteúdo está funcionando. O visitante lê, permanece, demonstra interesse. O problema está na chamada para ação (CTA): provavelmente ela é vaga, está escondida ou simplesmente não existe. 

Um texto bem escrito que termina sem orientar o leitor para o próximo passo perde a venda na reta final.

Tráfego baixo com taxa de conversão razoável

Esse é um sinal positivo sobre a qualidade do site, mas indica um problema de visibilidade. Poucas pessoas estão chegando até ele. 

A solução passa por investir em SEO e em produção de conteúdo voltado para o que os seus clientes potenciais pesquisam no Google, como “transporte de carga fracionada SP” ou “frete para interior do estado”.

Por onde começar os ajustes

Depois de ler até aqui, pode parecer que resolver esses problemas exige uma reformulação completa do site. Mas na maioria dos casos, não é isso.

Os erros mais comuns em sites de transportadoras, como CTA mal posicionado, páginas que não abrem bem no celular e tempo de carregamento alto, têm solução sem grande investimento. Pequenos ajustes técnicos e de texto já são suficientes para mudar os resultados.

O ponto de partida é saber onde o site está falhando. Sem isso, qualquer mudança é um chute. Com os dados do Analytics em mãos, as decisões ficam mais objetivas e os ajustes, mais eficientes.

Se você quer entender exatamente o que está impedindo o seu site de gerar mais clientes, solicite uma auditoria gratuita. 

Em poucos dias, você recebe um diagnóstico completo com os pontos de melhoria priorizados para o seu negócio.

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